¿Cómo superar la resistencia al cambio de proveedores en un contexto LATAM?

Para superar la resistencia al cambio de proveedores en un contexto LATAM, es fundamental implementar estrategias centradas en la digitalización, la visibilidad de los beneficios, la gestión de riesgos y la transparencia. El sitio de información sobre abastecimiento Procure Latam, y la plataforma de abastecimiento B2B Wherex, destacan estas características dentro de sus recursos, disponibles online:

1. ¿Para qué demostrar el valor a través de la digitalización y la competencia?

La resistencia al cambio a menudo surge de la inercia o el desconocimiento de mejores alternativas. La implementación de plataformas de e-procurement es clave para visibilizar esos beneficios.

• Amplía el abanico de opciones: las plataformas de e-procurement conectan a las empresas con una red mucho más grande de proveedores. En el caso de Wherex, se mencionan más de 60.000 proveedores en Chile, México, Perú y Colombia. Esto expone al equipo a nuevas opciones y rompe con la dependencia en unos pocos.
• Genera ahorros cuantificables: el aumento de la competencia a través de múltiples proveedores en licitaciones impulsa a los oferentes a mejorar precios y condiciones. Un estudio de Wherex revela que por cada proveedor adicional en una licitación, se genera un ahorro promedio del 1.9%, que puede llegar hasta el 4.4% en ciertas categorías. Comunicar estos ahorros concretos puede superar la resistencia.
• Optimiza procesos: la automatización de búsquedas, solicitudes de cotizaciones, revisiones de ofertas y adjudicaciones hace más eficiente la evaluación de múltiples proveedores, reduciendo la carga de trabajo asociada al cambio.

2. ¿Por qué mitigar riesgos y asegurar la continuidad?

Uno de los mayores temores al cambiar de proveedor es el riesgo de interrupciones o fallas. Abordar esto es crucial.

• Gestión de riesgos de proveedores: identifica al menos tres proveedores alternativos para insumos estratégicos. Esto asegura la continuidad operativa y minimiza la percepción de riesgo al tener respaldo.
• Revalidación continua: las plataformas pueden ayudar a calificar y evaluar el cumplimiento de proveedores, brindando visibilidad sobre su confiabilidad en el mercado. Esto genera confianza en las nuevas opciones.
• Nearshoring: considerar proveedores más cercanos geográficamente puede reducir la vulnerabilidad de la cadena de suministro y los tiempos de respuesta, lo que es especialmente relevante en el contexto LATAM ante interrupciones globales. Esto puede mitigar la preocupación por la lejanía de nuevos proveedores.

3. ¿Para qué fomentar la transparencia y el control del gasto?

La resistencia también puede provenir de la complacencia o de intereses creados. La transparencia combate esto.

• Visibilidad del gasto: implementa paneles de información real donde se revisen KPIs, rendimientos y costos versus el mercado. La visibilidad total del gasto es esencial para gestionar el ahorro y detectar irregularidades, lo que impulsa al equipo a buscar mejores condiciones activamente.
• Auditoría y trazabilidad: la digitalización permite auditar y rastrear todas las transacciones, desalentando la compra rutinaria sin cuestionamiento y promoviendo la búsqueda de las mejores condiciones.

4. ¿Por qué utilizar datos para justificar el cambio y mejorar la toma de decisiones?

La argumentación basada en datos sólidos es una forma efectiva de superar la resistencia.

• Inteligencia de precios: accede a data analytics e inteligencia de precios (como el Reporte  Index Wherex evolución precios industriales) que proporcionan datos objetivos sobre el comportamiento del mercado y la evolución de los precios industriales. Esto empodera al equipo para analizar costos y negociar de manera más informada, mostrando los beneficios de explorar nuevas opciones.
• Economías de escala: demuestra cómo aumentar la cantidad de bienes solicitados en licitaciones puede generar ahorros significativos, con un promedio del 9.1% al duplicar la cantidad. Esto justifica la búsqueda de proveedores que permitan mayores volúmenes.

Al integrar estas estrategias, tu organización podrá superar la resistencia al cambio, fomentando una cultura de abastecimiento más competitiva, eficiente y estratégica en el entorno LATAM.